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合富国际:SDU孵化,业绩利润双丰收? |和英阿米巴·赢在中国优秀案例

分享: 发表时间:2021.07.29 来源: 和英咨询 编辑: 和英咨询 浏览:-
【文章导读】 本文整理自和英阿米巴·赢在中国2021年(夏季)百万标杆案例大奖PK赛,合富国际集团广东名品荟生物科技有限企业经营管理部部长黄金华分享思维“和英阿米巴SDU孵化,业绩利润双丰收”主题...

有点紧张,因为前面王总讲的太好了。我是技术出身的,为了准备这次分享,我花了两天一夜的时间,PPT做到凌晨。因为我觉得既然来分享,我就要把大家企业做和英阿米巴整个过程呈现出来,接下来将进到我的分享。

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首先自我先容,我是来自合富国际集团广东名品荟的黄金华。今天给大家分享主题是“和英阿米巴SDU孵化,业绩利润双丰收”。大家是一家集研发、销售、服务一体,聚焦于化妆品及个人护理业务的化妆品企业。大家进入了全球1000+国际名品,超过5000家化妆品门店有业务来往,大家单位是供货给化妆品门店CS渠道的。在2018年的时候,大家成立了珊肌面膜品牌。

2019年6月30日我记得很清楚,为什么呢?因为老师来到大家企业开始和英阿米巴仪式,也是我正式加入这个企业的时候。有人说“你来这里做和英阿米巴,是不是在这个企业待了很久?”事实上原先我不是在这个企业,但是我跟大家李总有很大的关联性。我跟他5年多交情,一直给他做系统服务,非常了解他的企业业务。

2019年上半年的时候,他遇到了很大的瓶颈。企业上半年的业绩都在下滑。他很困惑的时候,就刚好有人给他推荐和英阿米巴。然后他在网上了解搜索和英阿米巴,他一看,和英做的比较大,就选了和英。

然后他上了一次系统班之后,发现导和英阿米巴好像一个人搞不定,觉得应该有一批人在企业搞,所以他一定要找人来。找谁呢?开始物色,就想到我。我还没答应他,而且也没说进企业的事。他就做了一个决定,直接给我报了5月25日大课。他打电话给我说,“金华,我给你报了课,要不要一起过来听?”我说,“什么课?”“4天3夜的和英阿米巴课程。”

和英阿米巴我听过,但是我没了解过,我想有时间就去参加一下。上课了之后,我觉得和英阿米巴系统真的是好东西。因为我本身做管理系统的,我知道在管理上,每个企业会遇到哪些困惑,哪些问题。这个经营模式正是要大家结合工具给企业助力。最终我也在6月30日前被安排过来,和李总一起去做这件事情。

大家在导入和英阿米巴之后,收获了不少,2019年到2021年持续在收获。

2020年每个人都困难,包括大家也是。大家在2月24日才开工,所以2月份没有很好的业绩呈现。但是在9月份的时候,再次突破企业历史记录。

2019年7月业绩也非常不好。因为这个时候遇到组织变革,两位高管还有一位销售冠军在7到8月份先后离职。其中那位销售冠军说,“李总能拿钱请和英导和英阿米巴,为什么不拿钱分给员工?”但是我会站李总的角度想问题,“分钱不是一时一刻的,大家想怎么样长久不断的分。不是说不想分给你,拿钱怎么分?分给你多,分给他少,大家都说不行。应该有一个好的逻辑,还有好的模式,公平的机制,才能真正做到大家的市场。”

在2020年1-10月完成2019年全年销售额,同时大家销售额同比增加35.8%,利润额同比增加了58.9%。利润额比销售额增长快,这里面就有很大的一个知识,为什么会这样讲?

这里面还有一个数据就是大家的人均收入。大家人均收入,相对来说不低,比同行更高。你看每个月的人均收入,大家就接近在7000-8000。在12月的时候,接近1万多,还有个别销售部员工当月拿了5万。

2021年截止到现在5月份,大家数据已经出来了。1月到4月,销售额同比增加了50.9%。因为去年2月底才开工,所以今年成绩会相对高一点。假设大家除去今年2月份的,同样还能同比增长33.8%。这个33.8%增长率跟大家去年差不多,也就是大家持续保持30%多增长。我觉得非常高,而且利润增长也是保持一样的。也就是说大家2020年跟2021年不管是销售额还是利润率都是一样的。

在做和英阿米巴除了能得到一些收获,也有一些企业想跟大家进行交流。在去年8月份的时候,冷酸灵牙膏-重庆登康企业邓董事长带领14位高管来我司交流,高管都是高学历的人才。在分享交流过程中,我感受到一些压力,因为本身我也不是高学历,但是面对这种情况,我只讲大家企业做的东西,他们都觉得很实在。大家做了两年和英阿米巴,收获每一年都在增长,所以很感谢和英,希翼能长期合作。

在和英阿米巴整个项目过程中,主要是有四个亮点。

第一,组织不断的进化,适应企业发展;

第二,培育新事业(SDU);

第三,经营分析会:业绩利润不断提升;

第四,和英阿米巴激励:价值共享,员工物质精神双丰收。

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大家为什么要导和英阿米巴呢?

根据具体现状。李总以前一个人分管多个部门,也没有数据支撑他做决定,他更多的是用过往的一些经验来拍板。在管理上没有秩序,也没有相关的机制。员工缺乏一些活力,还有最重要的是年终奖该怎么发?发给谁?发多少?老板喜欢给员工或者是部门定目标,但事实上每个人都不接受这个目标,因为不是他们想要的。这是大家导入和英阿米巴前的现状。

我能认识和英阿米巴,其实对我的成长非常大。在一年半的时间里面,我持续跟和英大课场12次。因为大家在白云开车过来花都半个小时,很近。每次收获哪怕只有一点,我都马上回去做总结。

和英必赢nn699net模式落地的过程中,大家一直不断的升级、不断的精进。

第一部分是组织要不断变化。大家原先的组织是总经理天天指挥,偏重管理。当大家看到原来的组织架构,总经理管那么多,你说他累不累,肯定很累。另外一个,岗位职责不清,还有人员的主动性差,都喜欢被推着干。和英阿米巴导入之后,首先组织划分,后面进行了五次组织架构版本更新。

还记得詹老师跟大家说了一句很经典的话,“聚焦做好一片面膜让大家专注做好一件事情,所以大家顺着这个思路,慢慢的扩大大家的珊肌事业,聚焦原有CS渠道优势,专注提升CS渠道客户的服务体验,这是大家组织的变革历程。

在第二部分构建经营会计报表也发生变化。一开始的时候,报表简单粗暴,就是把所有的科目全部列出来,包括收入、变动费用、固定费用。在老师教学过程中,我觉得很大的改变是大家的经营会计报表能准确反映经营实际状况来及时应对市场变化

第三部分是确定内部交易关系。大家内部交易价格体系相对比较简单一点,因为大家只涉及研发销售。比如说大家卖方市场服务部要给销售部做什么产品或服务交易,定价方式以及计算公式。

最重要是第四部分的业绩分析与改善。大家在导入前,6-7月业绩一直下滑。8月业绩上升挺多,为什么呢?因为大家7月份导入了和英阿米巴。在7月底做了业绩分析,分析罗列所有产品。一罗列发现80%的业绩都是源自于20%的产品。所以大家做了一个决定,把排名前面的20%SKU价格统一往上调。价格上调了,意味着大家变动费用增加了,销售额增加了。同时在7月份的时候,有部分高管离职,还有经过内部调整之后,固定费用也下降了。所以在8月份总体呈现比6-7月业绩好。

第五部分是制定大家的绩效评价,还有激励。这是大家销售部业务总监相应的考核机制。指标分为几大部分,一是经营指标,二是管理指标,还有是学问指标。一开始落地的时候,其实更多偏向于实学内容,构建和英阿米巴系统架构多一点。后面大家更注重企业学问,所以大家在下半部分的时候,进行第六部分的和英阿米巴哲学梳理和导入。

怎么把哲学落地到企业内部?怎么实现理念与产品、客户跟以及跟员工关联?大家理念是“为人类美好生活作贡献!”那用什么来支撑为人类美好生活做贡献?大家要结合行业研发思路,着手产品把它推出去。就要大家的员工,寄希翼在员工身上。而员工需要什么样价值观作支撑?有团队协作、利他之心、帮助用户的思路,才能把大家的好产品推出去。

正因为大家员工能帮到用户,而且能把产品推出去,所以才能让员工的物质跟精神产生双丰收,它是有逻辑关系的。最终帮到用户,他就可以解决一些肌肤的问题,来减轻一下自己一些生活的烦恼。这个时候有了大量的员工,大量的用户,才可支撑大家的平台,才能让大家成为中国美妆行业受人敬重的一流企业,所以大家肩负着更大的企业责任和社会责任。有了社会责任之后,大家才能增加社会财富和促进社会和谐,为人类创造美好的幸福生活。我觉得整个逻辑,很贴合大家现在实际的企业运作。

然后第七部分是大家空巴,我觉得这是最有魅力的一点。大家每个月都进行空巴活动,第一次是老师带大家做的。我没记错的话,当时应该有一半人都哭了。其实它不是简单喝酒,更多的是让员工积压了多年的气泄出来,把内心话讲出来,才能真正找到企业根本的一些问题,才能解决大家的核心点。

第八部分实学落地。经过一段时间持续学习,大家清楚明白到战略才是根本,才是看得清,看得远的,所以大家做了一个战略规划。

因为地理位置的关系,跟和英很近。所以当李总有困惑的时候,他会经常约詹老师去谈心,谈完之后身心真的是解放了。詹老师非常支撑大家,“觉得企业既然都选择跟和英合作,那就要把企业发心给呈现出来,帮助企业成长,有业绩的提升,才是根本。”所以我觉得和英非常有责任。

然后大宇老师给大家做了战略规划,跟大家梳理布局5年规划,为大家付出了很多,而且这个过程是没有收任何费用的。所以非常感谢。

这里面有一点是体现品牌理念,大家品牌应该怎么定义?从自己的身上去出发的,从用户身上梳理。每个人要爱自己,大家可能都觉得爱自己这个词,可能会呈现女性化多一点。但我作为一个男人,我是每天都有敷面膜的。除了女人爱自己,男人也要爱自己,更重要的是男人要爱自己的老婆,给老婆用好的产品,这个是大家梳理的理念。

除了理念还梳理了产品价值。这里就讲第一个点,懒人专用免洗。市面上建议敷面试时间是15分钟、20分钟,因为传统的化工面膜它是含防腐剂和增稠剂的,它对皮肤有伤害的,是不能敷久的,而且不能经常用。大家面膜是不添加任何的防腐剂和增稠剂,所以一觉敷到天亮都可以。

第二点,不刺眼,不苦口。因为它的成分材料,是可以入口,而且不辣眼睛。

第三点,小分子,易吸取。常规的营养成分是在3000~20000的道尔顿之间,大分子不太利于大家皮肤吸取,但是大家营养分子直径是到200~500道尔顿,分子越小吸取就越容易。

第四点,0防腐剂,0增稠剂。

第五点,是大家选用一些黄豆、玉米、小麦,一些天然的植物种子来进行酿造。

第六点,大家是无菌专利装,安全看得见。大家每一片面膜出厂之后恒温观察30天无菌后才上市,筛选的过程经过严格的质量把控。

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早上在听王育琨老师讲的“造物者”这个词,我感同身受,大家现在不太过于要求大的市场份额,但是大家一定要坚守做产品品质的行为。这里再一次感谢大家和英,因为和英知道大家孵化品牌,一直给大家做支撑。以往和英大课场是没有出现所谓的地摊模式,但是大家是第一家被允许做这个事情。目的只有一个,就是帮助大家。大家在这个场,不是说要想卖多少钱,更多的是在于给大家品牌做传播,给更多的人接触到大家的产品,知道大家品牌的理念,当然得到响应也是好的。

第十部分,搭建人才的培养体系,建立合富商学院。在创业企业的时候,李总就已经有这个愿望。一开始李总带头给员工做培训,把合富商学院 logo注册,其实是看得很远的。在去年年初的时候,正式启动仪式,同时还给合富商学院建立了理念、愿景和价值观。其实这些东西怎么来?我参加了和英的商学院,培训是大家詹丛淼老师主导的。

因为李总认为自己能力有限,又相信和英,所以把我送到了商学院。商学院有两个组成部分,第一个是优秀的企业家,第二个是刚出社会还没有毕业优秀大学生,它是一种老思想跟新思想碰撞的过程。每次有分线上跟线下的,线下我觉得非常激烈,而且你们学到的东西、大家相互交流的东西非常多,所以我在里面学到把它转变了大家企业内部的东西。

以前发放年终发奖金都是大家筛的,会偏心表现好的,发多一点红包。然后感觉表现不好,可能就会发少一点,但是大家都不知道。现在大家公开发了,每个人都知道大家拿的很开心,这里面很多感悟。

大家在19年下半年做和英阿米巴,上半年是没有任何数据做支撑的。当时我记得有一位销售跟我讲,“和英阿米巴分红分了没有呀?”其实我感触很深的,因为我作为经营管理部部长,这是我的责任。我当时是没有分到,确实有愧。我下了决心,下一步应该把这件事做到位。

在2020年度分红大会的时候,这位非常优秀的销售做了分享,“感谢金华,没有他这么努力付出的话,大家今天也不能公开发奖金。”那个时候我是有点悲喜交加,喜的是我得到了认可,而且付出的东西有收获;悲的是还需要不断优化精进,让更多的人享受到和英阿米巴带给大家的收益,让每个人参与,真正付出。

最后,我认为和英阿米巴是一个不断精进的过程,大家要持续做这个事情,才有企业往上的高度。大家不是为了实现赚多少钱,而是明白肩负身上的责任。正如我来这里为大家负责,企业家做企业也是大家社会责任的一种。

在这里感谢和英携手同行,感谢我的老师们,最后感谢大家耐心倾听,谢谢。

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